Le projet SIRH se joue 6 à 24 mois avant l'appel d'offres. Qui était là avant vous ?

Par Anas Chakri, cofondateur de Prélud HR · 12 octobre 2026

Pour les directeurs commerciaux d'éditeurs, d'intégrateurs et de cabinets SIRH qui ne sont pas consultés partout. Un projet paie, GTA ou talents laisse des signaux bien avant l'appel d'offres. Un signal seul ment souvent ; confirmé par un appel, il devient un projet daté, où vous pouvez entrer en amont.

Un mardi matin, page 12

Un appel d'offres SIRH arrive dans votre boîte. Paie et GTA, une grande entreprise, réponse sous trois semaines.

Votre équipe ouvre le cahier des charges. Page 12, une exigence vous arrête. Elle décrit une fonction au mot près. Le mot exact qu'emploie un de vos concurrents.

Quelqu'un est passé avant vous. Il a aidé à écrire ce cahier des charges.

Ce que nous disent éditeurs, intégrateurs et cabinets

Nos analystes passent leurs journées au téléphone avec des responsables SIRH. Nous échangeons aussi avec des éditeurs, des intégrateurs et des cabinets.

Côté vendeurs, les mêmes phrases reviennent. Souvent dans la première minute.

« On n'est pas consulté sur tous les projets. »Directrice marketing d'un éditeur SIRH

« Il y en a d'autres qui ont bossé à ta place et toi, tu n'étais pas dans la discussion. »Directeur commercial d'un éditeur SIRH

Le scénario est toujours le même :

• Vous découvrez le projet le jour où l'appel d'offres sort.
• Le client a déjà vu vos concurrents. À force de relances, il vous ajoute à la liste.
• Vous répondez quand même : le cabinet d'assistance à maîtrise d'ouvrage voulait trois ou quatre solutions sur la table.
• Vous rappelez un compte six mois plus tard. L'outil est déjà choisi.

Sur le marché, on a un mot pour ça : faire le lièvre.

Pourquoi plus de commerciaux n'a rien changé

La plupart des équipes ont déjà tenté au moins une de ces trois réponses.

Plus de commerciaux sur les mêmes appels d'offres. Vous arrivez plus nombreux. Au même moment que les autres.

Des noms et des rendez-vous sans projet vérifié, achetés à un prestataire. L'agenda se remplit. Les projets, eux, restent à trouver.

Les alertes et les plateformes de détection de projets. Elles donnent des noms d'entreprises. Rarement un projet daté, avec la personne qui le porte. Un dirigeant nous a résumé ce que son abonnement à une plateforme de détection avait donné : zéro concrétisation.

Ces trois réponses ont un point commun. Elles agissent après que le projet est devenu public. Elles vous font courir plus vite sur une course déjà jouée.

Ce que votre pipeline ne voit pas

Votre pipeline se nourrit du seul stade public d'un projet.

Un projet SIRH passe par quatre stades :

1. Insatisfaction. L'outil coince. La responsable paie le dit au téléphone. Le comité de direction n'en sait encore rien.
2. Réflexion. On en parle en interne, on compare, un chef de projet est recruté.
3. Cahier des charges. Quelqu'un tient le stylo, souvent avec un cabinet. Les critères s'écrivent. La liste courte des prestataires se forme.
4. Consultation. L'appel d'offres sort. Vous êtes plusieurs dessus, et ça se joue sur le prix.

Les trois premiers stades sont silencieux. Ils durent souvent de 6 à 24 mois. Le quatrième est public, et il arrive à la fin.

Un dirigeant commercial d'éditeur décrivait l'enjeu ainsi : tenir le crayon de celui qui écrit le cahier des charges. Celui qui tient le crayon arrive en finale avec une longueur d'avance.

Et l'enjeu dure. Une brique SIRH se garde 7 à 10 ans. Rater la fenêtre, c'est laisser le compte à un concurrent pour une décennie.

Le prestataire SIRH se choisit avant l'appel d'offres.

Un signal annonce le projet, un appel le confirme

Un projet SIRH laisse des traces avant la consultation. Quatre reviennent souvent :

1. Des recrutements en paie ou en SIRH. Un responsable qui part, des gestionnaires recrutés en série.
2. Un départ ou une arrivée à la tête des RH ou du SIRH. Un nouveau décideur revoit souvent les outils en place.
3. Un consultant SIRH en mission dans l'entreprise.
4. Un outil en place qui approche de sa fin de maintenance.

Mais un signal seul ment souvent. Le budget est gelé, le décideur part, le projet ne démarre jamais.

Un directeur des revenus d'éditeur nous l'a dit, à propos d'une offre d'emploi : « C'est le signe qu'ils vont déployer un truc qu'ils ont déjà acheté. » Ce signal-là annonçait un outil déjà choisi.

Alors nous croisons les signaux, compte par compte. Puis nos analystes appellent l'entreprise. Ils demandent où en est le projet, qui le porte, quand la décision tombe.

Le signal devient un fait daté.

Un projet daté, avec les personnes à appeler

C'est notre métier : le renseignement des projets SIRH.

Nous suivons les quelque 3 800 entreprises françaises de plus de 500 salariés. Sur ce marché, environ 380 projets de remplacement SIRH se lancent chaque année.

Nous croisons leurs offres d'emploi, les nominations, les fusions-acquisitions et les fins de maintenance. Puis nos analystes appellent les responsables SIRH et paie pour confirmer.

Vous recevez les projets de votre cible : paie, GTA ou talents, à la taille d'entreprise que vous visez. Chaque projet livré donne :

• l'entreprise, son stade et le déclencheur ;
• les outils en place et le contexte ;
• la date de fraîcheur ;
• le niveau : chaud si le projet correspond totalement aux critères définis ensemble au démarrage, tiède s'il y correspond en partie ;
• les personnes à appeler.

Vous appelez en votre nom. Lors de nos appels, nous ne citons jamais votre société.

Pour la suite, nous en parlons une fois votre projet reçu.

Prélud HR est édité par Lead Panda, qui appelle des décideurs B2B depuis quatre ans. Ce sont ces appels qui alimentent la plateforme. Un client de Lead Panda résume ce qui fait la différence au téléphone :

« La vraie différence, c'est la connaissance du métier et la pertinence du discours. »Cyril Thierry, directeur commercial · Temps d'Avance

Recevez un projet offert sur votre cible

Indiquez votre cible (paie, GTA ou talents, taille des entreprises) : nos analystes vous envoient un projet réel, daté, avec son stade et les personnes à appeler.

Les objections qu'on rencontre

« Vos projets sont-ils à jour ? »

Chaque projet porte une date de fraîcheur, mise à jour à chaque nouvel appel. Quand la situation évolue, l'information change en ligne.

« Je les connais déjà. »

Nous construisons avec vous une liste d'exclusion à partir de votre pipe. Ces comptes ne vous sont pas livrés.

« Mes concurrents auront les mêmes. »

Un projet est partagé à trois acteurs au maximum. Nous évitons de réunir deux concurrents directs sur le même projet. L'avantage qu'on vend, c'est d'arriver avant le cahier des charges.

« On a déjà payé pour ce genre de promesse. »

Beaucoup d'équipes nous le disent. Ici, chaque projet arrive avec son stade, sa source et sa date. Et le premier est offert : vous jugez sur pièce.

« Combien de temps avant de voir quelque chose ? »

Le premier projet, offert, porte sur votre cible. Le premier contrat, lui, suit votre cycle de vente.

Faites le calcul vous-même

Prenez dix consultations de votre marché cette année.

À combien avez-vous été invité avant que le cahier des charges soit écrit ?

Si la réponse est proche de zéro, chaque appel d'offres vous coûte deux fois. Le temps d'une réponse que vous ne gagnerez pas. Et un client qui s'équipe ailleurs pour 7 à 10 ans.

Prenez la valeur annuelle d'un de vos contrats. Multipliez-la par 7 à 10 ans. C'est ce que vaut un seul projet où vous entrez en amont.

Il reste une place à prendre : celle de l'équipe qui entre dans le projet pendant que le cahier des charges s'écrit.