Appeler un projet SIRH ouvert : le script en 30 s

Par Anas Chakri, cofondateur de Prélud HR · 13 octobre 2026

Pour les chargés d'affaires et account executives d'éditeurs, d'intégrateurs et de cabinets SIRH. Un appel sans projet derrière s'arrête à « on a déjà un outil ». Un appel sur un projet repéré en amont et vérifié au téléphone se prépare autrement. Ce qu'on dit, ce qu'on ne dit pas, et un script de 30 secondes.

Mardi, 16 h, quarantième numéro

Vous composez le quarantième numéro de la journée. « On a déjà un outil. » « Envoyez-moi un mail. » Vous raccrochez. Le quota du trimestre n'a pas bougé.

Puis un appel d'offres arrive. Le cahier des charges est déjà écrit. Vous répondez quand même.

Sur le marché, on a un mot pour ça : faire le lièvre.

Nos analystes passent leurs journées au téléphone avec des responsables paie. Nous échangeons aussi avec des éditeurs, des intégrateurs et des cabinets. Côté vendeurs, voici ce qu'on entend lors de ces échanges :

« Il y en a d'autres qui ont bossé à ta place et toi, tu n'étais pas dans la discussion. »Directeur commercial d'un éditeur SIRH

Votre pitch tient la route.

Le problème vient de la liste : elle ne dit pas qui a un projet.

Aucune accroche ne sauve un appel qui tombe sur une entreprise sans besoin.

Ce qui change quand un projet est ouvert

Un projet SIRH passe par quatre stades :

Insatisfaction. L'outil coince. La responsable paie le dit au téléphone. Le comité ne le sait pas encore.
Réflexion. On en parle en interne, on compare, un chef de projet est recruté.
Cahier des charges. Quelqu'un tient le stylo, souvent avec un cabinet. Les critères s'écrivent.
Consultation. L'appel d'offres sort. Vous êtes plusieurs dessus, et ça se joue sur le prix.

Aux trois premiers stades, votre appel tombe sur un sujet que la personne travaille déjà. Elle a un problème en tête, et elle cherche encore comment l'écrire.

Entre les premiers signaux et la consultation, il se passe souvent 6 à 24 mois. C'est le temps dont vous disposez pour entrer dans le projet.

Avant de composer le numéro : lire la fiche

Voici un projet réel, anonymisé, tel qu'il arrive chez nos clients.

Paie en fin de vie · cahier des charges en cours

Chaud

Entreprise: Entreprise de services
Stade: Cahier des charges
Outils en place: Logiciel de paie appelé à devenir obsolète dans les prochaines années
Déclencheur: Fin de vie annoncée de l'outil de paie
Contexte: La responsable paie prépare la refonte de son SIRH paie ; des offres d'emploi récentes vont dans le même sens
Parties prenantes: Responsable paie · cabinet de conseil qui l'accompagne
Source: Confirmé au téléphone par la responsable paie
Échéance: Cahier des charges en rédaction, consultation à suivre

Note de renseignement« Le cabinet est déjà choisi, la liste des éditeurs consultés est encore ouverte. »

Trois lignes décident de votre appel :

Le stade. Cahier des charges : les critères s'écrivent en ce moment. Vous avez une fenêtre courte.
Les parties prenantes. Vous appelez la responsable paie. Elle porte le projet. Le cabinet aide à écrire.
La note. La liste des éditeurs consultés est encore ouverte. Votre appel sert à y entrer.

Ce qu'on dit

Un premier appel tient en cinq temps :

Son nom. Il capte l'attention dès la première phrase.
Qui vous êtes. Votre nom et votre société, en une phrase.
La raison de l'appel. Dite tout de suite, sans détour.
Un « parce que » tiré de faits publics. La fin de vie d'un outil de paie, des offres d'emploi récentes.
Une question ouverte. Puis vous vous taisez.

Ce qu'on ne dit pas

« Comment allez-vous ? » suivi d'un silence.: C'est le moment où la personne cherche à raccrocher.
« On m'a dit que vous lanciez un projet. »: Vous ne citez jamais la source. Vous partez de faits publics, et vous la laissez vous dire où elle en est.
« Je voulais vous présenter notre solution. »: Une démonstration ne tient pas dans un premier appel. Une bonne question, si.
Dix questions sur l'outil en place.: La fiche y répond déjà.
Le mot « appel d'offres ».: Il n'existe pas encore.

Le script : 30 secondes, construit sur la fiche

Premier appel · projet « Paie en fin de vie »

Ouverture: « Bonjour [prénom]. [Votre prénom], de [votre société]. Nous accompagnons des services paie qui remplacent leur logiciel. »
Raison: « Je vous appelle parce que beaucoup de services paie se posent la question quand leur outil approche de sa fin de vie. Vos offres d'emploi récentes vont dans ce sens. »
Question: « Où en êtes-vous de votre côté ? »Vous vous taisez.
Si elle parle du cahier des charges: « Qu'est-ce qui vous inquiète le plus pour la bascule : la reprise des données, le calendrier ou vos équipes ? »
Demande: « Je vous propose 30 minutes la semaine prochaine. Je vous montre comment d'autres services paie ont écrit cette partie du cahier des charges. Mardi ou jeudi ? »
Le cabinet: « Vous travaillez avec un cabinet ? Je peux lui transmettre nos éléments. »

Intégrateur ou cabinet : adaptez la première phrase. Par exemple : « Nous accompagnons des services paie dans le choix et la mise en place de leur nouveau logiciel. »

La dernière phrase vous place auprès de celui qui tient le stylo.

Les erreurs à éviter

Appeler le DRH par défaut. La fiche nomme la personne qui porte le projet. Commencez par elle.

Appeler sur une fiche ancienne. Regardez la date de fraîcheur. Un projet bouge vite au stade du cahier des charges.

Lâcher après un « pas maintenant ». Le projet vit encore des mois. Notez le prochain stade et rappelez à ce moment-là.

Oublier le cabinet. C'est souvent lui qui écrit les critères.

Le jour où le client vous rappelle

Trois mois plus tard, le cahier des charges sort. La reprise des données y figure, avec les mots de votre appel.

Cette fois, vous êtes consulté parce que vous étiez là avant.

D'où viennent ces projets

C'est notre métier : le renseignement des projets SIRH.

Nous suivons les quelque 3 800 entreprises françaises de plus de 500 salariés. Sur ce marché, environ 380 projets de remplacement SIRH se lancent chaque année.

Nous croisons leurs offres d'emploi, les nominations, les fusions-acquisitions et les fins de maintenance. Puis nos analystes appellent les responsables SIRH et paie pour vérifier. Chaque projet livré donne :

l'entreprise et ses outils en place ;
le stade et le déclencheur ;
la date de fraîcheur et le niveau : chaud s'il correspond totalement aux critères définis ensemble au démarrage, tiède s'il y correspond en partie ;
les personnes à appeler.

Vous appelez en votre nom. Lors de nos appels, nous ne citons jamais votre société.

Prélud HR est édité par Lead Panda, société spécialisée dans les appels aux décideurs B2B depuis quatre ans. Voici ce qu'un directeur commercial dit de ces appels aux décideurs :

« La vraie différence, c'est la connaissance du métier et la pertinence du discours. »Cyril Thierry, directeur commercial · Temps d'Avance

Recevez un projet offert sur votre cible

Indiquez votre cible (paie, GTA ou talents, taille des entreprises) : nos analystes vous envoient un projet réel, daté, avec son stade et les personnes à appeler.

À transmettre à votre directeur commercial

Vous ne signez pas seul. Voici le message à lui faire suivre, tel quel :

Votre prochain appel

Un appel sans projet vous coûte un refus. Un appel sur un projet ouvert peut vous faire entrer dans la liste avant qu'elle se ferme.

Préparez votre prochain appel sur une fiche réelle. Pour la suite, nous en parlons une fois votre projet reçu.