Combien de projets SIRH passent sous votre radar ? Faites le calcul vous-même

Par Anas Chakri, cofondateur de Prélud HR · 12 octobre 2026

Pour les directeurs commerciaux d'éditeurs SIRH qui ouvrent un nouveau segment. Trois calculs, vos chiffres, une minute. Vous repartez avec deux chiffres : combien de projets lance votre cible chaque année, et ce que cela vous coûte d'arriver après le cahier des charges. Pressé ? Allez directement au calcul.

Lundi matin, un appel d'offres paie arrive dans votre boîte. Une entreprise de 2 000 salariés, en plein dans le segment que vous venez d'ouvrir.

Vous ouvrez le cahier des charges. Les critères sont déjà écrits. Ils décrivent, presque ligne pour ligne, le produit d'un concurrent.

Vous répondez quand même. Vous êtes plusieurs à répondre. Il se jouera sur le prix.

Combien de fois par an ? Et pour combien ? Le calcul est plus bas, sur vos chiffres.

Ce que nous disent éditeurs, intégrateurs et cabinets

Les mêmes phrases reviennent chez les éditeurs, les intégrateurs et les cabinets de conseil SIRH.

« On n'est pas consulté sur tous les projets. »Directrice marketing d'un éditeur SIRH

« Il y en a d'autres qui ont bossé à ta place et toi, tu n'étais pas dans la discussion. »Directeur commercial d'un éditeur SIRH

Pourquoi votre équipe arrive trop tard

Vos commerciaux font leur travail. Ils arrivent au dernier stade du cycle.

Un projet SIRH passe par quatre stades : insatisfaction, réflexion, cahier des charges, consultation. Votre CRM ne voit que le dernier.

Entre les premiers signaux et la consultation, il se passe 6 à 24 mois. La responsable paie se plaint de son outil. Un chef de projet SIRH est recruté. Un cabinet commence à rédiger le cahier des charges. Rien de tout cela n'arrive dans votre CRM.

Sur un segment où vous êtes connu, le réseau compense. Sur un nouveau segment, ce réseau n'existe pas encore. Les cabinets d'aide au choix ne vous citent pas encore. Le circuit tourne sans vous.

Les listes de contacts achetées n'y changent rien. Un nom sans projet, votre commercial l'appelle pour rien.

Et l'enjeu dure. Une brique SIRH se garde 7 à 10 ans. Un projet manqué laisse le compte à un concurrent pour toute cette durée.

Le calcul : trois blocs, vos chiffres

Le seul chiffre qui compte est le vôtre. Chaque case part d'un exemple. Remplacez-le par vos chiffres : le résultat se met à jour tout seul.

1. Le temps commercial perdu : ce que coûtent les heures passées sur des comptes où rien ne va se passer.
2. Ce que rapportent des projets pris en amont : ce que donnent les projets lancés chaque année dans votre cible, travaillés avant la consultation, à votre taux de transformation.
3. Ce qui est en jeu sur la durée : ce que vaut un compte gagné, ou laissé à un concurrent, sur toute la vie de sa brique SIRH.

Sans calculette : quatre questions

Oui ou non, sur les 12 derniers mois.

Un oui ou plus ? Jugez sur pièce : Recevez un projet offert sur votre cible.

Comment arriver en amont

Pour voir plus de projets, il faut les voir en amont, aux trois premiers stades. C'est notre métier : le renseignement des projets SIRH, sur les quelque 3 800 entreprises françaises de plus de 500 salariés.

1. Capter. Offres d'emploi, nominations, parcours professionnels, fusions-acquisitions, fins de maintenance.
2. Croiser, puis appeler. Un signal isolé trompe souvent. Nous croisons les signaux compte par compte. Quand ils le justifient, nos analystes appellent l'entreprise.
3. Livrer le projet. L'entreprise, le stade, le déclencheur, les outils en place, la date de fraîcheur, le niveau de chaleur, les personnes à appeler. Vous appelez en votre nom. Lors de nos appels, nous ne citons jamais votre société.

Les appels téléphoniques sont le cœur de la méthode. Prélud HR est édité par Lead Panda, société spécialisée dans les appels aux décideurs B2B depuis quatre ans.

Voici un projet livré, anonymisé. Il est au stade du cahier des charges : la liste des éditeurs consultés est encore ouverte.

Un projet est chaud quand il correspond aux critères définis ensemble au démarrage. Il est tiède quand il y correspond en partie.

Nos appels, vus par un client de Lead Panda

« La vraie différence, c'est la connaissance du métier et la pertinence du discours. »Cyril Thierry, directeur commercial · Temps d'Avance, client Lead Panda

Les objections qu'on rencontre

« Je les connais déjà. »

Au démarrage, nous construisons avec vous une liste d'exclusion à partir de votre pipe. Les projets que vous suivez déjà ne vous sont pas livrés.

« La donnée est vieille. »

Chaque projet porte une date de fraîcheur. Nous mettons l'information à jour en ligne quand la situation évolue.

« Mes concurrents auront les mêmes. »

Un projet est partagé à trois acteurs au maximum, et nous évitons de réunir deux concurrents directs sur le même projet. L'avantage tient au moment : vous arrivez avant le cahier des charges.

L'étape suivante

Continuer à apprendre les projets à l'appel d'offres. Ou recevoir un projet de votre cible pendant qu'il se décide encore.

Vous avez votre chiffre. Le premier projet, nous vous l'offrons.

Pour la suite, nous en parlons une fois votre projet reçu.