Directeurs commerciaux SIRH : les 3 chiffres à regarder avant votre plan 2027
Par Anas Chakri, cofondateur de Prélud HR · 13 octobre 2026
Pour les directeurs commerciaux d'éditeurs SIRH qui préparent leur plan 2027. Trois chiffres à calculer vous-même, sur votre marché, avant de vous engager sur une prévision. Et la façon d'y faire entrer des projets repérés en amont, puis vérifiés par appels téléphoniques.
Votre direction attend votre chiffre 2027. Un objectif de signatures, et le pipeline qui le porte.
Vous ouvrez le CRM : sur 2027, surtout des consultations déjà publiées, ou annoncées.
Les projets qui se signeront fin 2027 se préparent en ce moment, chez des comptes de votre cible. Ils n'apparaissent pas encore dans votre CRM.
Si vous avez pris le poste cette année, c'est plus dur. On vous demande souvent d'ouvrir un segment, et votre réseau ne le couvre pas encore.
Ce que nous disent éditeurs, intégrateurs et cabinets
Lors de nos échanges avec les éditeurs, deux phrases reviennent souvent.
« On n'est pas consulté sur tous les projets. »Directrice marketing d'un éditeur SIRH
« Il y en a d'autres qui ont bossé à ta place et toi, tu n'étais pas dans la discussion. »Directeur commercial d'un éditeur SIRH
Traduction pour votre plan : votre prévision repose sur les projets que vous voyez en dernier.
Pourquoi la prévision est fragile
Un projet SIRH passe par quatre stades :
Insatisfaction. L'outil coince. La responsable paie le dit au téléphone. Le comité n'en parle pas encore.
Réflexion. On compare en interne. Un chef de projet est recruté.
Cahier des charges. Les critères s'écrivent, souvent avec un cabinet. La liste courte des prestataires se forme.
Consultation. L'appel d'offres sort.
Les trois premiers stades sont silencieux. Ils durent souvent de 6 à 24 mois. Votre CRM voit surtout le quatrième.
Une prévision bâtie sur le quatrième stade a deux faiblesses. Elle voit les projets tard : quelques semaines pour répondre, sur des critères déjà écrits. Et elle se joue à plusieurs, souvent sur le prix.
Sur un segment où vous êtes connu, le réseau compense. Sur un nouveau segment, ce réseau reste à construire.
Votre pipeline arrive trop tard. Votre prévision en hérite.
Trois chiffres mesurent cet écart sur votre marché. Vous les calculez vous-même, avec votre CRM.
Chiffre 1 : les projets de votre cible par an
Comptez les entreprises de votre cible : par exemple, celles de plus de 500 salariés de votre secteur.
Puis prenez un repère de marché. En France, environ 380 projets de remplacement SIRH se lancent chaque année, sur quelque 3 800 entreprises de plus de 500 salariés. Soit environ une entreprise sur dix par an, tous modules confondus. Sur la paie ou la GTA seules, comptez moins.
Votre cible compte 500 entreprises, tous modules ? Comptez environ 50 projets par an.
Chiffre 2 : la part que vous voyez en amont
Ouvrez votre CRM. Reprenez les projets de votre cible sur les 12 derniers mois.
Pour chacun, posez une question : étiez-vous dans la discussion avant que le cahier des charges soit écrit ?
Comptez les oui. Divisez par le chiffre 1.
C'est votre part vue en amont. Le reste, vous l'avez appris à la consultation. Ou pas du tout.
Une version plus rapide : prenez dix consultations de votre marché cette année. À combien avez-vous été invité avant le cahier des charges ?
Chiffre 3 : ce que vaut un client sur 7 à 10 ans
Prenez votre contrat annuel moyen. Multipliez-le par la durée de vie d'un client : 7 à 10 ans sur une brique SIRH.
C'est ce que vaut un compte gagné. C'est aussi ce qu'un concurrent encaisse quand il gagne le compte à votre place.
Ce que les trois chiffres disent de votre plan
Prenez les projets du chiffre 1 que vous ne voyez pas en amont.
Puis sortez deux taux de gain de votre CRM : quand vous êtes là avant le cahier des charges, et quand vous arrivez à la consultation. Multipliez les projets par l'écart entre les deux.
Vous obtenez le nombre de clients que vous laissez passer chaque année, faute d'entrer plus tôt.
Exemple : 50 projets par an, 10 vus en amont, donc 40 vus tard ou pas du tout. Vous gagnez 30 % des projets vus en amont et 10 % en consultation. 40 × 20 % = 8 clients par an.
Posez ce nombre à côté de votre objectif de signatures 2027. Les deux comptent des signatures sur un an.
Multipliez-le ensuite par le chiffre 3 : c'est ce que ces clients valent sur la durée du contrat.
Ces clients ne se décident pas tous en 2027. Un projet vu au stade du cahier des charges peut entrer dans votre plan 2027. Vu au stade de la réflexion, il prépare 2028.
Comment voir les projets en amont
C'est notre métier : le renseignement des projets SIRH, sur les quelque 3 800 entreprises françaises de plus de 500 salariés.
Un projet laisse des traces avant la consultation : des recrutements en paie, un nouveau décideur RH, un outil en fin de maintenance.
Mais un signal seul ment souvent. Le budget gèle, le décideur part, le projet ne démarre jamais.
Alors nous croisons les signaux, compte par compte. Puis nos analystes appellent l'entreprise. Ils demandent où en est le projet, qui le porte, quand la décision tombe.
Paie en fin de vie · cahier des charges en cours
Chaud
Entreprise
Entreprise de services
Stade
Cahier des charges
Outils en place
Logiciel de paie appelé à devenir obsolète dans les prochaines années
Déclencheur
Fin de vie annoncée de l'outil de paie
Contexte
La responsable paie prépare la refonte de son SIRH paie ; des offres d'emploi récentes vont dans le même sens
Parties prenantes
Responsable paie · cabinet de conseil qui l'accompagne
Source
Confirmé au téléphone par la responsable paie
Échéance
Cahier des charges en rédaction, consultation à suivre
Note de renseignement« Le cabinet est déjà choisi, la liste des éditeurs consultés est encore ouverte. »
Un projet réel, anonymisé, tel qu'il arrive chez nos clients. Aucun appel d'offres n'est publié. Le besoin s'écrit.
Chaque projet livré donne l'entreprise, son stade, le déclencheur, les outils en place, la date de fraîcheur et les personnes à appeler. Il est chaud s'il correspond totalement aux critères définis ensemble au démarrage, tiède s'il y correspond en partie.
Pour votre plan, vous voyez des projets aux trois premiers stades, avec leur date. Vous les suivez compte par compte, et vous entrez dans la discussion avant le cahier des charges.
Vous appelez en votre nom. Lors de nos appels, nous ne citons jamais votre société.
Pour la suite, nous en parlons une fois votre projet reçu.
Prélud HR est édité par Lead Panda, société spécialisée dans les appels aux décideurs B2B depuis quatre ans. Ce sont ces appels qui alimentent la plateforme. Un directeur commercial, client de Lead Panda, en parle :
« La vraie différence, c'est la connaissance du métier et la pertinence du discours. »Cyril Thierry, directeur commercial · Temps d'Avance
Indiquez votre cible (paie, GTA ou talents, taille des entreprises) : nos analystes vous envoient un projet réel, daté, avec son stade et les personnes à appeler.
Les objections qu'on rencontre
« Je les connais déjà. »
Nous construisons avec vous une liste d'exclusion à partir des comptes que vous suivez déjà. Les projets que vous suivez ne vous sont pas livrés.
« Mes concurrents auront les mêmes. »
Un projet est partagé à trois acteurs au maximum. Nous évitons de réunir deux concurrents directs sur le même projet.
« Mon plan porte sur 2027. Quand verrai-je quelque chose ? »
Le projet offert est un projet en cours sur votre cible, daté, avec son stade. Au stade du cahier des charges, il peut entrer dans votre plan 2027. Au stade de la réflexion, il prépare 2028.
Avant de présenter votre plan
Trois chiffres, votre CRM, votre marché :
les projets de votre cible par an ;
la part que vous voyez en amont ;
ce que vaut un client sur 7 à 10 ans.
Si la part vue en amont est faible, votre marge est là. Entrez dans les projets pendant que le cahier des charges s'écrit.